Cómo luchar contra las objeciones en la venta de seguros
En este artículo, exploraremos algunas técnicas efectivas para luchar contra las objeciones en la venta de seguros y conoceremos las más comunes. Además, te proporcionaremos estrategias efectivas para superarlas.
Técnicas efectivas para luchar contra las objeciones en la venta de seguros
Estas son, sin duda, las técnicas más efectivas para luchar contra las objeciones en la venta de seguros. Toma nota.
1. Escucha activa
Nunca obvies las objeciones de un posible cliente. El primer paso para entablar una buena relación es escuchar atentamente todas sus inquietudes. Pregunta abiertamente sobre sus temores para obtener más datos y saber por qué presentan esa objeción.
2. Conoce tus productos y servicios
No hay manera más sencilla de hacer frente a las dudas de un cliente que conociendo bien los productos y servicios que ofreces. Cuanto más los conozcas, más fácil te resultará explicarlos y resolver las preocupaciones del cliente.
3. Ofrece soluciones personalizadas
Evita las respuestas genéricas cuando un cliente te plantee una objeción. Considera que cada cliente es único, puesto que sus necesidades lo son. Adapta tus respuestas a sus demandas y busca soluciones a medida. De esta manera, comprenderá que ofreces productos exclusivos con los que aumentar su seguridad y tranquilidad.
4. Utiliza historias de éxito
Hoy en día, todos acudimos a las valoraciones de otros clientes antes de adquirir cualquier producto o servicio. Las historias de éxito son una herramienta muy poderosa de cara a la venta; por eso, has de tenerlas presentes cuando vendas tus productos. No solo humanizan tus servicios, sino que sirven para disipar las dudas de tus clientes. Si quieres saber “Cómo utilizar el poder de la prueba social en tus argumentarios de ventas”, no dejes de leer este post.
5. Destaca los beneficios y el valor
En vez de centrarte en sus características técnicas, destaca los beneficios que aportan los seguros en la vida de tus clientes. De este modo, enfocarás la conversación hacia los aspectos positivos de tu producto.
6. Maneja las objeciones con confianza
Mantén la profesionalidad y una actitud segura y confiada ante las objeciones. Piensa que es normal que una persona exponga sus miedos y tú, como profesional, debes saber lidiar con ellos y ofrecer respuestas seguras. No te rindas ante las objeciones, confía en ti mismo y en tu producto.
Objeciones más comunes en la venta de seguros
Ahora que ya conoces algunas técnicas para lidiar con las objeciones, veamos ejemplos prácticos para saber cómo lidiar con ellas.
Objeción 1: «No tengo dinero para contratar un seguro»
Quizá una de las objeciones más comunes es la falta de dinero para invertir en un seguro. Puedes hacer frente a esta objeción con los siguientes argumentos:
- Lo seguros no tienen por qué ser caros y se adaptan a las necesidades del cliente a todos los niveles: tanto en presupuesto como en servicios. Ofrece opciones adecuadas al presupuesto del cliente.
- Además, al invertir en un seguro, lo que está haciendo es proteger su seguridad financiera y la de toda la familia.
- De hecho, un seguro bien elegido puede ayudar a los clientes a administrar sus finanzas de manera efectiva.
Objeción 2: «No entiendo nada de seguros»
La falta de comprensión de los seguros puede generar dudas. Y es normal, tu cliente no tiene por qué tener conocimiento sobre este tipo de servicios o productos. Nuestros consejos ante esta objeción son los siguientes:
- Explica la información de manera sencilla y con términos que cualquiera pueda comprender.
- Utiliza ejemplos concretos para que resulte más sencillo entender lo que estás contando.
- Destaca que siempre recibirán asesoramiento por tu parte, un experto en soluciones aseguradoras, ante la toma de decisiones. En ningún momento van a estar solos.
Objeción 3: «Me preocupa la calidad del servicio y la atención al cliente»
Se trata de una preocupación muy válida que a menudo sufren algunos clientes. Para ayudar al cliente a superar este miedo lo mejor es destacar la amplia experiencia y reputación de la compañía. También es importante incidir en la atención al cliente. Puedes ofrecer testimonios reales de otros usuarios. Además, asegura a tus clientes que los canales de comunicación y el proceso de reclamaciones funcionan y son totalmente transparentes.
Objeción 4: «No conozco la compañía de seguros por eso me falta confianza en ella»
Si un cliente presenta esta duda, lo mejor es abordarla de manera proactiva. Para ello puedes:
- Resaltar la experiencia y trayectoria de la compañía en la industria. En el caso de GENERALI, por ejemplo, llevamos desde el año 1831 cuidando a nuestros asegurados.
- Compartir testimonios de otros clientes para aumentar su seguridad y ayudarles a comprender mejor los productos.
- También puedes explicar que la compañía cuida al detalle la comunicación y la atención al cliente para ofrecer un servicio de 10.
Objeción 5: «Ya trabajo con otra empresa»
Esta objeción aparece cuando el cliente ya tiene un proveedor o servicio similar al que estás ofreciendo. Para superar esta barrera, es fundamental demostrar el valor único y diferencial de tu producto o servicio. Investiga y comprende en profundidad lo que tu competencia ofrece y resalta las áreas en las que tu oferta es superior o añade un valor adicional. Puedes preguntar al cliente sobre su experiencia actual y si hay algo que cree que podría mejorar. Utiliza esta información para destacar cómo tu producto o servicio puede satisfacer esas necesidades no cubiertas o mejorar su experiencia. Finalmente, si es posible, ofrece una demostración o prueba gratuita para que el cliente pueda experimentar directamente los beneficios de tu oferta.
Objeción 6: «Necesito pensarlo o consultarlo con alguien más»
Esta objeción se presenta cuando el cliente no está completamente seguro de tomar la decisión por sí mismo o necesita la aprobación de otra persona. En este caso, es vital brindar seguridad y reforzar los puntos fuertes de tu oferta. Pregunta de manera abierta y empática si hay algún aspecto específico que le preocupa o que quisiera aclarar. Ofrece proporcionar información adicional o testimonios que puedan ayudarle a tomar una decisión informada. Si es adecuado, establece un plazo razonable para darle tiempo de reflexionar y ofrécele seguir en contacto para resolver cualquier duda adicional.
En GENERALI creemos en la importancia de ayudar a nuestros clientes a tomar decisiones financieras informadas y proteger su futuro. Por eso, todos nuestros aGENTEs ofrecen empatía, educación y soluciones personalizadas a la hora de afrontar las objeciones en la venta de seguros. Abordar sus preocupaciones con paciencia y ofreciendo información relevante les ayuda a comprender los beneficios y la importancia de tener un seguro de ahorro e inversión. Si quieres saber más sobre “Cómo identificar y superar objeciones en ventas”, te animamos a que leas este artículo.
Además, si quieres expandir tu carrera en el sector de los seguros con una empresa cercana y preocupada tanto por el trabajador como por el cliente, ¡no lo dudes y envíanos tu currículum! El Equipo Rojo de GENERALI te está esperando.
