Qué es y cómo crear un argumentario de ventas que ayude a vender

Diseñar un buen argumentario de ventas es vital si deseas llegar a más acuerdos y hacer que un mayor porcentaje de tus negociaciones lleguen a buen puerto.

Sin una buena estrategia y una correcta preparación, la improvisación se apoderará de ti y el resultado de tus ventas se verá claramente afectado. Para que esto no te ocurra, en este artículo te explicaremos qué es un argumentario de ventas, por qué es tan importante elaborar uno y cómo puedes diseñar el tuyo propio.

Qué es un argumentario de ventas

Un argumentario de ventas es una herramienta o técnica comercial que consiste en preparar un guión que permita estructurar las conversaciones con potenciales clientes. Es un documento que contiene los puntos clave que debe tener en cuenta un representante de ventas durante una negociación comercial.

Su propósito final está muy claro: dirigir la conversación hacia el camino que permita alcanzar la venta. Para ello se crea una especie de guión que permita presentar de forma efectiva los productos, prever los diferentes escenarios que pueden surgir durante la negociación y contestar de manera eficiente cualquier pregunta u objeción del potencial cliente.

El argumentario de ventas debe formar parte de la estrategia comercial de cualquier empresa, de la misma forma que es necesario diseñar tu propia estrategia de fidelización de clientes. Cuidar cada uno de los puntos del embudo de venta te ayudará a crecer y mejorar tu rentabilidad.

La importancia de un argumentario de ventas en las empresas

Elaborar este documento es sin duda clave para las empresas, emprendedores y vendedores en general. Incluso si tenemos muy claro lo que podemos ofrecer, es desaconsejable improvisar durante una negociación, ya que los nervios o las situaciones desconocidas pueden acabar desembocando en una negociación fracasada. Por lo contrario, elaborar un argumentario de ventas permite:

• Utilizar técnicas de venta y negociación que permitan atacar a los deseos y anhelos de tus potenciales clientes.
• Realizar un estudio previo de todas las posibilidades y lidiar con las situaciones de venta más comunes.
• Alinear las estrategias de todos los miembros de un equipo de venta para aumentar la eficacia y transmitir una imagen de marca consistente.
• Detectar exactamente qué puntos son los que presentan más dificultades para seguir optimizando tu argumentario de ventas.
• En caso de incorporar un nuevo vendedor, este tendrá una completa guía para afrontar de forma efectiva las negociaciones desde el minuto 1.
• El uso de argumentarios y técnicas de venta permite aumentar la rentabilidad y el ratio de conversión, ya que existe una estrategia diseñada centrada en transmitir el mensaje de una forma convincente y persuasiva.

Elementos clave del argumentario de ventas

Durante la elaboración de un argumentario de ventas deberás diseñar una estrategia única que te permita alcanzar tus objetivos comerciales. Para ello deberás tener en cuenta los siguientes elementos clave:

• Mensaje único: el mensaje final de tu argumentario de ventas debe ser único si deseas diferenciarte de la competencia y destacar en tu sector del mercado. Debes capturar la esencia de lo que ofreces y definir un mensaje simple, claro y atractivo.
• Personalizable: tu guión de venta no debe ser rígido, más bien todo lo contrario. Este debe ser flexible, personalizable y adaptable a los diferentes clientes o tipo de situaciones.
• Propuesta de valor: más allá del producto o servicio ofrecido, tu propuesta de valor debe cumplir a la perfección con las necesidades y deseos de tus clientes, haciendo hincapié en aquello que te diferencia de las demás opciones.
• Beneficios: aunque las características de tu producto o servicio son importantes, aún lo son más los beneficios que ofrecen. Convierte las características en beneficios concretos para el cliente, ya sean emocionales, funcionales o financieros.
• Respuestas a objeciones: un buen argumentario de ventas debe contemplar las objeciones más comunes que pueden presentar tus prospectos. Prepara respuestas efectivas para solventarlas y recuerda hablar desde la experiencia, la empatía y la comprensión. En nuestro artículo ‘Cómo identificar y superar objeciones’, te contamos en profundidad cómo incluir este punto en tu argumentario de venta.

Consejos para la creación de un argumentario efectivo

Crear un argumentario de venta ofrece sin dudas un buen puñado de ventajas que cualquier empresa querría obtener. Desarrollar un guión de ventas óptimo puede marcar la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida. A continuación te dejamos algunos consejos que seguro que te serán de gran ayuda.

• Público objetivo: debes conocer a la perfección a las personas que vas a vender. Es necesario que realices una investigación profunda de tu público objetivo y definas muy bien todas sus características, desde datos demográficos, poder de adquisición o profesión, hasta necesidades, preocupaciones o deseos.
• Conoce a fondo tu producto: por supuesto deberás conocer a fondo tu producto o servicio, tantos sus puntos fuertes como sus débiles. Céntrate en los beneficios que ofrece e identifica aquello que le hace diferente respecto a alternativas similares.
• Identifica la competencia: también deberás identificar a tu competencia para saber cuáles son sus puntos débiles y cómo puedes aprovecharlos a tu favor. Si tienes la oportunidad no dudes en investigar su argumentario de ventas para saber cómo diferenciarte.
• Ponte en el lugar de los clientes: los clientes están cansados de las técnicas de venta. La cercanía, la simpleza y la claridad son claves si quieres conseguir tus objetivos. La idea es “vender sin vender”. Deberás ponerte en el lugar de tus clientes para descubrir qué sienten y cómo les gustaría ser tratados.
• Habla con los vendedores: si tienes un equipo de venta estos deben estar involucrados en la elaboración del argumentario. Ellos mejor que nadie saben cuáles son las principales objeciones y dificultades que se presentan en las negociaciones.
• Prueba y optimiza: elaborar un argumentario de ventas es solo el primer paso. Al ponerlo en práctica encontrarás nuevos problemas o formas de optimizarlo. No dudes en analizar este documento cada cierto tiempo para aplicar mejoras y probar nuevas técnicas de venta.

Ejemplo de argumentario de ventas

Un buen ejercicio a la hora de diseñar un argumentario de ventas es analizar algunos ejemplos ya existentes, ya que te servirán de inspiración para elaborar el tuyo propio. Por cierto, copiar no te servirá para nada, ya que existen demasiadas variantes.

Como decíamos, elaborar un mensaje único y centrado en tus clientes y tu producto es la única forma de conseguir nuevas ventas. A continuación te dejamos un ejemplo de un argumentario de ventas sencillo y los pasos a tener en cuenta:

1. Genera interés:
“Hola, mi nombre es Alberto y le llamo de GENERALI. He visto que has solicitado información acerca de nuestros seguros de Salud y me gustaría informarte brevemente sobre los servicios que ofrecemos. ¿Tiene 5 minutos para que pueda explicarte?”

Laura, en primer lugar quiero agradecerte tu tiempo. Seré breve. Como te decía me gustaría explicarte las ventajas de nuestros seguros de Salud para nuevos clientes, máxime teniendo en cuenta la crítica situación que estamos viviendo. No se si sabrás que hemos sido elegidos por la OCU como el mejor seguro de Salud. Y si es de tu interés -que creo que sí- realizarte una propuesta personalizada para que -sin ningún tipo de compromiso- la valores. Desde GENERALI queremos estar “contigo en todo”, pero antes me gustaría conocer tu situación actual y cuáles son tus necesidades”.

2. Detección del mismo producto contratado con la competencia:
“Permíteme realizarte una pregunta rápida.¿Tienes actualmente contratado algún seguro de Salud o lo tuviste anteriormente?
NO: No tengo seguros de Salud actualmente, ni los tuve (continúa indagando).
SÍ: Sí, tengo un seguro de Salud: “Muy buena elección Laura.¿Cuál es tu experiencia? / ¿Qué mejorarías o echas de menos? / ¿Qué servicios te cubre? / ¿Recuerdas lo que estás pagando? / ¿Cuándo te vence?” (peguntamos para poder adaptar al 100% nuestro servicio y entender cómo podemos mejorar el servicio actual que le está dando la competencia)

3. Indagación:
“Laura. ¿Qué motivos te hacen plantear tener un seguro de Salud? ¿En qué crees que podría ayudarte un seguro de Salud? ¿Qué esperas de un seguro de Salud? ¿Por qué te planteas dado el caso, contratar un seguro de Salud?”.

Obtén información de sus motivaciones reales de compra y expectativas para luego apoyarlas o argumentarlas. Si lo necesitas, puedes echar mano de las historias de otros clientes.

En este punto es muy importante escuchar al cliente, ya que él mismo nos indicará el camino que debemos seguir a continuación. Durante la elaboración del argumentario de ventas estos caminos deberán quedar bien definidos, pues de esta forma tendremos claro qué productos pueden satisfacer mejor sus necesidades. Será el momento de realizar nuestra oferta haciendo hincapié en los beneficios.

4. Información previa Productos:
«Es importante que adaptemos las diferentes opciones que tenemos a tus necesidades y así poder realizarte una cotización. Tenemos las siguientes opciones (introducir alternativas básicas de la gama) ¿Qué opción u opciones te parecen más interesantes?.”

Debemos de detallar las características del producto, haciendo hincapié en aquellas coberturas y servicios que el cliente nos ha identificado como prioritarias para él.

5. Obtención Datos para Propuesta
«Ya estamos finalizando. Si me facilitas unos pocos datos más te puedo preparar una propuesta personalizada con la opción que te ha resultado más interesante, y calcular su precio para que la puedas estudiar y valorar adecuadamente.”

“Como ves, en GENERALI apostamos por dar un asesoramiento individualizado a todos nuestros clientes. Por algo nuestro lema es “contigo todo” y es lo que nos diferencia del mercado.”

Después de informar sobre todo lo que podemos ofrecer deberemos hablar de posibles precios, entonces será cuando empiecen las objeciones. Al haber elaborado un argumentario de ventas, estaremos preparados para cualquier objeción que el cliente pueda hacernos.

• “Es demasiado caro”: debes tener en cuenta que nuestro seguro es muy completo y ofrece un gran número de coberturas y protecciones extra. Su calidad precio es de lo mejor del mercado, pues trabajamos muy duro para ofrecer precios competitivos. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por un seguro como este? Podemos revisar si existe algún descuento o tratar de reducir el precio revisando alguna cobertura.
• “Me gustaría pensarlo”: de acuerdo, es lógico estudiar con calma las características del seguro. si te parece, me agendo llamarte mañana por la tarde, ¿te va bien a las 17:00h?

Dependiendo del camino que tome la negociación, deberás pasar a cerrar la venta, renegociar las condiciones más adelante o dejar marchar la posibilidad. Sea cual sea la opción, en tu argumentario de ventas deberás valorar todas las opciones y diseñar la respuesta más favorable para tus intereses.

Esperamos que este artículo te haya resultado de ayuda para elaborar tu propio guión de ventas. Como puedes comprobar, vale la pena invertir un tiempo en desarrollarlo, ya que te ofrecerá todas las herramientas necesarias para aumentar el número de ventas cerradas y optimizar el flujo de trabajo comercial.

Y si sientes que este mundo de la venta y los seguros te apasiona, no dudes en enviarnos tu CV para poder formar parte de nuestro equipo.