El arte de la negociación: técnicas de BATNA para autónomos

Una de las más populares es BATNA, una estrategia diseñada en 1981 por William Ury y Roger Fisher y que apuesta por disponer siempre de un plan B para alcanzar acuerdos más favorables.

A continuación veremos más detalladamente qué es BATNA, por qué es importante conocer esta técnica o cómo puedes diseñar tu propia estrategia. También veremos algunos consejos a la hora de utilizarla y varios ejemplos de cómo emplear BATNA en negociaciones reales.

¿Qué es BATNA?

El concepto de BATNA corresponde en realidad a las siglas de la afirmación Best Alternative to a Negotiated Agreement, que en español podría traducirse como Mejor Alternativa en un Acuerdo de Negociación. Este término surgió por primera vez en el Bestseller de negocios “Getting To Yes: Negotiation Agreement Without Giving In”, escrito por Ury y Fisher.

Esta técnica sugiere que para llegar a mejores acuerdos es necesario identificar cuáles son los principales problemas que pueden surgir durante una negociación. Y una vez detectados, comprobar qué alternativas hay disponibles y cuál es la solución qué más beneficios nos va a reportar, tanto a nivel económico como a nivel de servicio u otros aspectos.

Importancia de BATNA en la negociación

Aplicar BATNA en una negociación es importante en varios aspectos. El primero de todos es que, como ya has revisado los escenarios que pueden surgir y sabes como actuar para obtener la máxima rentabilidad, tu posición de poder es mayor. Y afrontar una negociación con mayor confianza resulta determinante para cerrar más acuerdos y alcanzar tus objetivos.

De manera intrínseca, BATNA también te permite preparar de manera más adecuada tu principal estrategia a la hora de negociar. Tendrás que revisar detalladamente en qué puntos pueden surgir discrepancias, lo que inevitablemente te llevará a optimizar tu argumentario de ventas. Es decir, que también te permite mejorar tu plan A.

Además, la preparación de una negociación es el escenario contrario de la improvisación, el peor enemigo a la hora de vender. Sin una estrategia clara, llegar a acuerdos será más complicado, e incluso en ocasiones, aunque lo consigamos, no serán tan favorables como desearíamos. Así que BATNA permite llegar a más y mejores acuerdos.

Cómo diseñar tu BATNA

BATNA es una técnica de negociación relativamente sencilla que cualquier persona puede emplear. Como es una fase previa a la negociación, puedes planearla tranquilamente y volver a revisar las alternativas tantas veces como haga falta. Ponerla en práctica será ya más una cuestión de habilidad y experiencia, aunque el simple hecho de haber explorado las diferentes situaciones y tener preparada la mejor alternativa te dará mucha seguridad.

Paso 1: Lista tus alternativas

Ante cualquier problema o tipo de negociación, el primer paso para diseñar tu BATNA será realizar un listado con todas las alternativas posibles. Incluso aquellas que pueden parecer más descabelladas, desfavorables o extrañas. Esto te permitirá tener una visión más completa y repasar qué aspectos son más importantes para ti. ChatGPT te puede ayudar e inspirar en esta tarea, pues al final es cómo realizar una lluvia de ideas.

Paso 2: Evaluación de alternativas

Una vez listadas todas las alternativas posibles, tendrás que empezar a evaluarlas individualmente. Puedes hacer una especie de tabla o listado donde valores todos los pros y contras de cada idea. En este punto seguramente ya podrás descartar las alternativas más desfavorables, mientras que otras te presentarán más dudas.

Paso 3: Selección de tu BATNA

Con las opciones que más se acercan a tu objetivo real, ya podrás decidir cuál es la alternativa que mayor rentabilidad te ofrece. Y aunque esta técnica de negociación busca obtener el mayor beneficio económico posible, puede que tus intereses vayan más allá del dinero, por lo que si lo crees necesario, también puedes valorar otros aspectos.

Además, no es necesario que te quedes con una sola alternativa. Puedes ordenar las alternativas más favorables de mejor a peor y utilizar algunas de ellas en caso de que sea necesario.

Cómo utilizar BATNA en una negociación

Aunque emplear BATNA en una negociación parece a primera vista sencillo, es necesario no confiarse ni tomar esta técnica a la ligera. Es importante saber qué puntos debes tener en cuenta antes de ponerla en práctica, pues de otra forma, puede tornarse en tu contra.

No reveles tu BATNA demasiado pronto

Recuerda que tu principal objetivo deberá ser llegar al mejor acuerdo posible, y que BATNA, es tan solo tu primera alternativa. Así que, antes de utilizar esta baza, debes intentar agotar todas las vías que permitan conseguir tu objetivo principal. Cuando las posibilidades de llegar a un acuerdo sean casi nulas, será momento de sacar tu BATNA. Si lo revelas demasiado pronto, ya no podrás volver atrás y deberás continuar la negociación por esta vía.

Usa tu BATNA para influir en la negociación

De la misma forma, puede que la otra parte también haya preparado su BATNA e imagine cuál es tu mejor alternativa. Por ello, es importante que te pongas en los zapatos de tu adversario y estudies cuál podría ser su BATNA. Esto reforzará tu posición y hará que tu BATNA pueda tener un mayor impacto durante la negociación.

Ejemplos de BATNA en situaciones de negociación reales

Hasta ahora hemos visto que BATNA es una teoría de negociación muy útil y fácil de aplicar. Para ver mucho más claro cómo funciona, hemos preparado un par de ejemplos más concretos.

Ejemplo BATNA 1: Venta de seguro de vida

Imagina que eres un agente de seguros que está tratando de vender una póliza de seguro de vida a un cliente potencial. Tu cliente está considerando varias ofertas de diferentes compañías de seguros. Para este ejemplo, imaginemos que tu precio es de 120 € al mes.

Tu BATNA puede ser la siguiente opción: Si el cliente no acepta la oferta de 120 €, tienes una póliza de seguro de vida alternativa disponible por 100 € al mes. Esta póliza alternativa tiene una cobertura ligeramente menor y algunas limitaciones, pero sigue siendo una buena opción.

Mientras tanto, el cliente puede que también tenga su BATNA. Supongamos que su mejor alternativa es una póliza de seguro de vida de otra compañía por 110 €/mes. Durante la negociación, tu objetivo sería tratar de averiguar cuál es el BATNA del cliente sin revelar el tuyo. Por ejemplo, podrías preguntarle sobre las otras ofertas que está considerando y qué características son importantes para él.

Si descubres que el BATNA del cliente es el seguro de 110 € , puedes intentar negociar mostrando las ventajas de tu póliza de 120 € (por ejemplo, mejor cobertura, servicio al cliente, beneficios adicionales) y tratar de convencer al cliente de que tu oferta tiene un mejor valor añadido

Si el cliente todavía prefiere su BATNA, entonces podrías revelar tu BATNA y ofrecer la póliza alternativa de 100 €. Incluso si esta póliza ofrece una cobertura ligeramente menor, puede ser más atractiva para el cliente por su precio más bajo.

Ejemplo de BATNA 2: comercial de automóviles

Imagina un segundo escenario donde eres un comercial de automóviles de segunda mano. Un cliente está interesado en comprar un coche en exposición, y aunque el precio final es de 12.000 €, tienes margen para poder bajar el precio hasta los 10.500 €.

Por su parte, el cliente está muy interesado en este modelo de coche, es justo lo que andaba buscando. Sin embargo, su BATNA está lejos de los 12.000 € que se piden, y él tan solo dispone de 10.000 € para comprar su coche.

Tras averiguar cuál es su verdadero BATNA y ver que es imposible vender el coche a su precio original, podemos acudir al trato más favorable para nosotros. Podemos ofertar el vehículo por 10.500 € con la condición de contratar un seguro de vehículo a todo riesgo y un servicio de mantenimiento anual junto a un taller asociado.

Estas dos contrataciones adicionales nos ofrecen ganancias por comisiones de venta, por lo que al final obtenemos la rentabilidad deseada y aumentamos la satisfacción del cliente, que ha obtenido un precio muy similar al que buscaba.

Como has podido comprobar, aplicar la técnica de negociación BATNA es muy sencillo y nos ofrece muchas ventajas a la hora de cerrar tratos. Como emprendedor o comercial, conocer estas y otras estrategias de venta es imprescindible, pues la competencia es cada vez más alta. Estar preparado para cualquier situación es sin duda la mejor manera de afrontar una venta.

Desde GENERALI damos acceso a estas y otras muchas formaciones a nuestro equipo de aGENTEs de seguros. El objetivo es que tengan el mayor número de herramientas posibles para alcanzar el éxito profesional en su carrera. Si estás interesado en formar parte del Equipo Rojo GENERALI, no dudes en enviarnos tu CV.