Cómo generar leads cualificados: estrategias efectivas para atraer leads de calidad

Cuando hablamos de leads cualificados nos referirnos a aquellas personas que han mostrado interés real en los productos o servicios que ofrece tu empresa y que tienen el potencial necesario para convertirse en clientes. En este artículo vamos a aprender más sobre los leads cualificados: qué son, por qué son importantes y qué estrategias podemos utilizar para atraer leads de calidad.

Comencemos.

¿Qué es un lead?

Los leads son valiosos para un equipo de ventas porque son potenciales clientes que han iniciado un contacto o conexión con la empresa, a menudo a través de contenido relevante y útil ofrecido por la empresa. Es decir, es un usuario que ha mostrado interés porque ha realizado una acción específica, como suscribirse a un boletín informativo, descargar un libro blanco, registrarse para un webinar, o completar un formulario en un sitio web.

Pero cómo de útil son esos leads para la empresa. Ahí es donde entra el concepto de leads cualificados.

¿Qué son los leads cualificados?

Los leads cualificados son las empresas o individuos que están realmente interesados en tus servicios o productos. Para distinguirlos de los leads no cualificados solo hay que fijarse en ciertas características, como, por ejemplo:

• Resultan relevantes para tu negocio porque pueden cumplir sus objetivos por medio de la contratación o compra de tus productos o servicios.
• Han demostrado interés real por lo que haces. Por ejemplo, rellenando un formulario de contacto, suscribiéndose a newsletter o interactuando de forma habitual en el contenido que ofreces por medio de las redes sociales.
• Tienen capacidad de tomar decisiones de compra y poseen los recursos necesarios para hacerlo.

Es muy importante saber distinguir los leads cualificados de los que no lo son porque solo los primeros harán crecer tu negocio. Ten en cuenta que a veces una persona o negocio puede mostrar interés por tus productos o servicios, pero no dispone de la libertad económica necesaria para realizar una compra.

Importancia de generar leads cualificados

Generar leads cualificados para tu negocio es de gran importancia. Entre los principales beneficios de poner en marcha esta estrategia destacan los siguientes:

• • Más posibilidades de que se conviertan en clientes. Los leads cualificados son personas o empresas con gran potencial para llegar a convertirse en clientes reales. Su interés genuino por tu servicio o producto aumenta su deseo y necesidad de avanzar hasta el proceso de compra.
  • Esfuerzos de venta bien enfocados. Al dirigir nuestros esfuerzos comerciales hacia este grupo de población, nos aseguramos de ahorrar tiempo y recursos en campañas que no van a resultar rentables, por lo que, de manera natural, potenciamos las ventas del negocio.
  • Impacto significativo en el retorno de la inversión (ROI). Piensa que cuando dirigimos nuestros esfuerzos hacia el público objetivo (ya sea una acción que conlleva una inversión de tiempo o dinero) aumentamos de forma exponencial la probabilidad de obtener resultados positivos.

Estrategias para generar leads cualificados

Ahora que comprendes la importancia de los leads cualificados, es el momento de explorar algunas de las tácticas efectivas para atraerlos hacia tu negocio.
Toma nota.

Identificación del público objetivo

Si quieres atraer leads cualificados a tu negocio debes tener claro cuál es tu público objetivo. Lo ideal es que procedas a una segmentación de tu audiencia en función de sus características demográficas, geográficas, psicográficas o de comportamiento. Cuanto más precisa sea tu definición, más fácilmente atraerás a leads cualificados. Si quieres saber más al respecto, te aconsejamos echar un vistazo al siguiente artículo de GENERALI: «Buyer Persona en ventas: clave para entender y conectar con tu cliente ideal».

Una manera sencilla de atraer a tu público objetivo es crear contenido de valor. Ofrece información útil y relevante que sirva para resolver los problemas y necesidades que llevan a tu audiencia a seguirte y que pueden suponer una venta para ti. Tus contenidos deben ser una solución a sus problemas y necesidades, al igual que tus productos o servicios. Así, por ejemplo, si queremos que alguien nos tenga como referente de un CRM y nos contraten, nuestros contenidos deberían ayudar al usuario a entender cómo funciona un CRM, optimizar bases de datos y otros contenidos que le faciliten el proceso de decisión. De esta manera ganarás su confianza y aumentarás las posibilidades de que se conviertan en leads.
Si no sabes cómo generar contenido de valor, aquí tienes algunas ideas:

• • Redacta artículos informativos que sirvan para aumentar la información de los lectores sobre un tema. Esta redacción de contenido debe hacerse con un enfoque SEO, para permitirnos, poco a poco, incrementar la captación de leads de forma orgánica y depender menos de estrategias publicitarias.
  • Ofrece guías y tutoriales sin coste.
  • Patrocina estudios o muestra casos que demuestran que tus productos o servicios son un éxito.
  • Ofrece podcasts y webinars.
  • También puedes leer nuestro contenido «Cómo utilizar LinkedIn para conseguir clientes y ventas», para aprender más sobre ello.

Uso de landing pages optimizadas

Una landing page o página de aterrizaje es una web específicamente diseñada para convertir visitantes en leads. Por eso, para que resulten útiles, deben ser atractivas y persuasivas y facilitar la acción que deseas conseguir de los visitantes. Para diseñar una landing page efectiva, prueba los siguientes trucos:

• Apuesta por diseños atractivos y limpios. Menos, es más.
• Sé claro con los títulos y textos. Deben ser directos, claros y convincentes.
• Acompaña tus textos con testimonios reales que respalden lo que ofreces.
• Añade un formulario de registro o de contacto de manera visible.

Si tus funciones son las ventas, trabaja con los equipos de marketing para poder generar estas landings y asegurarte dar respuesta rápida a los leads generados.

Otros puntos importantes para generar leads cualificados

Como ves, la generación de leads cualificados puede ser una estrategia que va creciendo y poco a poco, junto a los equipos de marketing, se vaya haciendo más grande. ¿Qué otros puntos debemos ir implementando en estas acciones?

• Formularios inteligentes: los formularios son una parte crucial de la generación de leads. Debemos solicitar la información mínima relevante y necesaria. Ofrecer incentivos siempre puede romper la barrera para que el usuario nos comparta los datos que pedimos.
• Uso de CRM: estos formularios deben estar vinculados a un CRM que nos permita desarrollar una relación con el lead y almacenar información sobre él. Cuanto más sepamos sobre él, más podremos personalizar esa relación.
• Redes sociales: vincula la estrategia a tus redes sociales. El objetivo es aprovechar aquellas comunidades que ya tienes fidelizadas y poder premiarlas con contenidos ‘premium’ antes que a otros.
• Eventos offline: este tipo de estrategias no solo deben tener lugar en el mundo digital. Te recomendamos que les invites a una conferencia o cualquier tipo de evento que te permita conocerles físicamente.

En resumen, la generación de leads cualificados es fundamental para alcanzar el éxito en cualquier negocio, ya que tienen un mayor potencial de conversión, mejoran la eficiencia del proceso de ventas y aumentan el ROI de tus estrategias de marketing.

En GENERALI somos conscientes de la importancia de conseguir leads de calidad, por eso brindamos a nuestro equipo las herramientas y el soporte necesarios para lograrlo. Si deseas crecer profesionalmente en el mundo de los seguros y contar con todas las ventajas que ofrece una gran empresa como la nuestra, no lo dudes, ¡envía hoy mismo tu CV! Estamos deseando que formes parte del Equipo Rojo de GENERALI.