Cómo utilizar la ZOPA para cerrar más ventas
Dentro del mundo de la negociación, la ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) es la estrella. Por eso, en este artículo vamos a hablarte de los distintos tipos de negociación e incidiremos en la ZOPA. Aprenderás cómo calcularla y usarla para sacar el máximo partido. Además, te ofreceremos ejemplos concretos, incluido uno para agentes de seguros. ¡No te lo pierdas!
¿Qué es la ZOPA?
Existen diferentes tipos de negociación. A grandes rasgos, podemos hablar de cuatro enfoques:
- El estilo competitivo (ganar-perder). En este tipo de negociación las partes buscan maximizar sus intereses sin importar las del otro.
- Negociación flexible (perder-ganar). Se apuesta por estrategias a largo plazo que ofrezcan beneficios a los consumidores. Gracias a esta técnica conseguirás crear relaciones sólidas y duraderas.
- Estilo evitativo (perder-perder). Se da cuando ambas partes se perjudican con el acuerdo. Este estilo se usa cuando hay un objetivo superior a las ganancias, por lo que ambas partes están de acuerdo en perder para alcanzar su meta. Algo así como perder una batalla para ganar la guerra.
- Y el colaborativo (ganar-ganar). En este enfoque, sin embargo, se busca la creación de un valor mutuo con el objetivo de hallar soluciones que beneficien a ambas partes. La ZOPA se sitúa dentro de este modelo de negociación.
Pero ¿qué es exactamente la ZOPA? Tal y como indica su nombre, se trata de una técnica que busca el punto intermedio. Es decir, llegar a un acuerdo beneficioso para todos, donde se escuchen las expectativas de las partes y se logre alcanzar el equilibrio.
Cómo puedo calcular la ZOPA
Llegar a un punto intermedio no es sencillo, hay que aprender a calcular la ZOPA. Para hacerlo es necesario analizar con cuidado varios aspectos:
- Los intereses que busca cada parte.
- Las necesidades que necesitan cubrir.
- Las alternativas que proponen para alcanzar dichos objetivos.
La ZOPA o Zona de Posible Acuerdo es el punto al que ambas partes están dispuestas a llegar. Para saber dónde se sitúa este punto de equilibrio hay que conocer los límites, tanto máximos como mínimos, con los que determinar el rango de la ZOPA.
Cómo utilizar la ZOPA en una negociación
Para utilizar la ZOPA en una negociación
- Hay que buscar soluciones que ofrezcan valor a ambas partes.
- Es necesario mantener una escucha activa. Entender nuestras necesidades y las del otro facilita encontrar alternativas satisfactorias para todos
Consejos para utilizar la ZOPA de forma eficaz
Si quieres aplicar la ZOPA de manera eficaz lo ideal es:
- Conocer los límites de ambas partes antes de iniciar las negociaciones.
- Ser flexible en la toma de decisiones. Debes tener claro qué factores son importantes para ti y en cuáles puedes ceder.
- Ser claro y conciso, además de entender al otro. Cuando ya estés en el proceso de negociación, puedes realizar preguntas concretas que te ayuden a limar posibles objeciones, como cuál es su plan B si no cierra el acuerdo contigo, qué precio y características le ofrecen como alternativa o qué desventajas encuentra para llegar a un acuerdo.
- Ofrecer propuestas de valor que beneficien a ambas partes.
Algunos ejemplos de negociación ZOPA
La ZOPA como parte de negociación se puede utilizar en muchos escenarios diferentes. Por ejemplo:
- Para negociar tu salario cuando entras en una empresa o para solicitar un aumento de sueldo. Siempre se puede encontrar un término medio que resulte justo para ambas partes si se procede a una negociación para alcanzar la ZOPA.
- Para cerrar un contrato comercial. Lo normal es que cada una de las partes plantee requisitos específicos. Puedes encontrar el término medio usando la ZOPA. Este sistema te será de gran ayuda con contratos de trabajo o incluso de alquiler.
- Para adquirir un bien o un servicio. El comprador puede tener un presupuesto máximo y el vendedor un precio mínimo que está dispuesto a aceptar. Hallaríamos la ZOPA al encontrar el rango entre los dos valores.
Aplicar la ZOPA en la venta para agentes de seguros
Como has podido comprobar, aplicar la ZOPA como estrategia competitiva es útil en muchas situaciones de la vida, tanto en el ámbito profesional como en el personal. Si eres agente de seguros, también puedes usarla para llegar a acuerdos con tus clientes, por ejemplo, ofreciendo un descuento especial al cliente que decide contratar alguna de los seguros de GENERALI De hecho, usar la ZOPA puede serte de gran ayuda para cerrar una venta satisfaciendo las necesidades del cliente sin renunciar a tus beneficios.
Si practicas la escucha activa para comprender las necesidades de los clientes (echa un vistazo al siguiente artículo si quieres saber más sobre este tema: «Mejora tus habilidades de comunicación con estos 5 consejos»), podrás adaptar tus propuestas encontrando soluciones a medida y que se encuentren dentro de la ZOPA de cada cliente. Un ejemplo de ello es aplicar la escucha activa para detectar cuáles son los temores, motivaciones y necesidades de tu cliente y ofrecerle una póliza adaptando al máximo las coberturas que ofrece en base a las necesidades que tu cliente está manifestando.
En estas situaciones es normal que tengas que enfrentarte a objeciones para cerrar una venta (aprende cómo hacerlas frente en el siguiente artículo: Cómo luchar contra las objeciones en la venta de seguros) y precisamente para eso es tan útil que puedas ofrecer maneras creativas de llegar a acuerdos.
Como ves la ZOPA se puede convertir en una de las herramientas más interesantes cuando empiezas cualquier negociación. Si aprendes a calcularla y utilizarla en diferentes contextos, como la venta de seguros, te servirá para cerrar acuerdos de forma efectiva y que satisfagan a ambas partes. No olvides descargar nuestra plantilla de Pitch Deck si deseas crear una presentación de empresa que enamore tanto a tus clientes como a posibles inversores.
Si quieres unirte a un gran equipo con proyección recuerda que en GENERALI estamos en constante búsqueda de talento. Vente al Equipo Rojo y desarrolla tus capacidades profesionales como agente de seguros. ¿A qué esperas?
