Desarrolla tu propia cartera de clientes y empieza una carrera de éxito como agente de seguros

En este artículo vamos a explicarte los diferentes tipos que existen y cómo crear tu propia cartera de clientes. Te enseñaremos algunas técnicas infalibles que te ayudarán a aumentar tus ventas. ¿Estás preparado? ¡Pues sigue leyendo!

Qué es una cartera de clientes y cuáles son sus funciones

Llamamos cartera de clientes al conjunto de información que reúne cada agente de seguros sobre sus clientes, tanto los potenciales como los actuales. Esta herramienta es común a cualquier profesional de las ventas, ya que permite mejorar los resultados de ventas. Si quieres saber más al respecto no dejes de leer el siguiente artículo:  «Cómo mejorar tus resultados de ventas con la gestión eficiente de los clientes».

Cuál es el valor de la cartera de clientes para los agentes de seguros

El valor de una buena cartera de clientes para los agentes de seguros es incalculable. Reunir de forma ordenada toda la información esencial sobre tus clientes es vital y puede mejorar tus transacciones comerciales. Entre los principales beneficios destacan:

• Permite registrar de manera clara información sobre tus clientes y sus necesidades. 
• Al tener toda la información ordenada, es más fácil que localices nuevas oportunidades de venta por medio de la venta cruzada. Si quieres saber más sobre esta técnica, lee el siguiente artículo: «Técnicas de Cross Selling: impulsa tus ventas cruzadas con actuales clientes»
• Te permite mantener un seguimiento cordial de tus clientes potenciales y habituales aumentando tus posibilidades de obtener recomendaciones, lo que ayuda a que tu negocio crezca de forma orgánica.
• Ofrece la oportunidad de prestar atención a las comunicaciones pasadas, lo cual aumenta tu capacidad de realizar un seguimiento más preciso de cada cliente y personalizar las comunicaciones.

Qué datos debe contener toda cartera de clientes

Por norma general, la información que reúne una cartera de clientes incluye:

• Datos personales: como nombre y apellidos, dirección de correo electrónico, número de teléfono, dirección postal… etc. 
• Estatus: como por ejemplo estado civil, situación familiar, profesión, personas a cargo…etc.
• Historial de compras: como los productos y servicios que han contratado con nosotros, los detalles de su póliza o la fecha en la que hizo la contratación.
• Compras a terceros: como información de contratos con otras aseguradoras, tipo de producto, fechas de vencimiento de las pólizas, coberturas incluídas… etc.
• Información sobre sus preferencias y necesidades: como el tipo de cobertura que buscan, los niveles de riesgo, si ha habido algún cambio en su situación financiera o familiar…etc. 
• Registro de las interacciones pasadas: como llamadas, correos electrónicos que hemos intercambiado, reuniones, etc. Esta información es vital para saber qué buscan o cuáles son sus inquietudes de cara a la contratación de una póliza. 

Qué tipos de carteras de clientes puede usar un agente de seguros

Los agentes de seguros pueden utilizar distintos tipos de carteras de clientes, como: 

• Cartera física. Es común en los agentes más veteranos. Se trata de un archivo físico que incluye toda la información sobre los clientes. 
• Cartera digital. En este caso toda la documentación estaría digitalizada, lo cual resulta muy efectivo para organizar la información, acceder a ella o encontrar oportunidades de venta cruzada. Para tener una cartera digital lo normal es usar un software de gestión o CRM. Si quieres saber más al respecto, echa un vistazo al siguiente artículo: Cómo utilizar un CRM para aumentar tus ventas y mejorar la gestión de clientes: guía completa.
• Cartera mixta. Combinar los beneficios de los archivos físicos y digitales no solo es posible sino recomendable. La cartera mixta permite integrar ambos enfoques, aprovechando las ventajas de cada uno.

¿Cómo puedo empezar a crear mi propia cartera de clientes?

La técnica más utilizada por todo tipo de comerciales, incluidos los agentes de seguros, es la venta a puerta fría. ¿Qué significa esto? Que el agente contacta con potenciales clientes que no han solicitado esta interacción. Algunos profesionales se sienten incómodos con esta técnica, sin embargo, es ideal para desarrollar la cartera de clientes.  

El miedo a la venta a puerta fría

Si eres uno de esos profesionales que no se sienten cómodos con la venta a puerta fría, no te preocupes, existen ciertas estrategias que aumentan su efectividad y te darán seguridad a la hora de afrontar estos nuevos contactos. Por ejemplo:

• Contactar con posibles clientes por medio de referencias de otros clientes que ya te conocen. 
• Utilizar las redes profesionales, como LinkedIn, y otras plataformas sociales orientadas a fines profesionales.
• Participar en eventos locales donde dar a conocer tu producto entre personas que muestran un interés inicial.
• Buscar en internet y analizar datos de empresas relativos a sectores o zonas geográficas de tu interés, de manera que puedas crear perfiles de clientes potenciales con los que concertar entrevistas telefónicas, que te ayudarán a medir su interés e iniciar una posible relación comercial

Técnicas para crear una cartera de clientes sólida

Una vez comiences a generar nuevos contactos, estas técnicas te resultarán esenciales para fortalecer tu cartera de clientes:

• Comparte información útil y relevante. Por ejemplo, por medio de un blog profesional, como el de GENERALI, ofreciendo boletines informativos e incluso seminarios online para diferenciarte como un experto en tu campo. 
• Aumenta tu visibilidad online por medio de las redes sociales o profesionales, como LinkedIn. 
• Consigue recomendaciones de clientes satisfechos para aumentar tu red de contactos de forma exponencial.
• Y por encima de todo, brinda un excelente servicio de atención al cliente manteniendo una comunicación fluida y buscando siempre soluciones para mejorar las contrataciones de tus clientes actuales. 

Como ves, una buena cartera de clientes puede marcar la diferencia entre un agente de seguros con o sin éxito. Si creas la tuya siguiendo estos consejos, sin duda obtendrás una importante cantidad de clientes satisfechos.
En GENERALI sabemos lo importante que es una buena cartera de clientes, por eso ofrecemos un excelente CRM a todos nuestros agentes con el objetivo de que crezcan a nuestro lado. ¿Te gustaría probarlo?
Pues mándanos tu CV. Estamos deseando que pases a formar parte del Equipo Rojo de GENERALI.