Tipos de cierre de ventas: las 5 técnicas más efectivas
Como en GENERALI somos conscientes de que cerrar ventas es imprescindible para ti, nuestros expertos han decidido redactar el siguiente artículo para que aprendas todo lo que has de saber sobre cómo cerrar una venta. Para ayudarte en esta travesía, exploraremos los 5 tipos de cierre de ventas esenciales. Además, te ofreceremos algunos consejos muy interesantes sobre cómo aplicar estas técnicas según la situación y el cliente.
Gracias a esta información, cerrarás ventas con mayor facilidad y aplomo. ¿Te atreves a hacer la prueba?
El papel del cierre en el proceso de ventas
El papel que tiene el cierre en el proceso de ventas es verdaderamente importante. Has de pensar que ese momento de la gestión es la culminación de todo tu trabajo y esfuerzo.
La última milla: cerrar la venta
Para que te resulte más sencillo comprenderlo, puedes imaginar el cierre de ventas como la meta de una carrera. Es el momento en el que todas las partes de tu estrategia convergen en un único punto. Es el «sí quiero» de los novios, es decir, el objetivo final de cualquier vendedor.
Errores comunes al intentar cerrar una venta
Precisamente por ser el punto álgido de la venta, es normal cometer algunos errores. A todos nos ha pasado. Entre los errores más frecuentes y que, a partir de ahora, deberías evitar para obtener el «sí», se encuentran los siguientes:
- Presionar demasiado a nuestro cliente. Tu función es acompañar al cliente hasta la meta, no obligarle a tomar una decisión.
- No escuchar sus objeciones. Nunca debes olvidar que trabajas por y para el cliente. Si tiene dudas u objeciones, tu deber es resolverlas.
- No ser capaces de adaptarnos a la situación. Necesitarás una buena dosis de pensamiento lateral para adaptarte a todas las situaciones. No te enroques en lo que conoces, siempre hay más de una manera de llegar a la meta.
Descubre las técnicas de cierre más efectivas
Pero ¿cuáles son las técnicas de cierre de ventas más efectivas? Sin duda, los 5 tipos de cierre de ventas más efectivos son los siguientes:
1. Cierre por compromiso: pequeños pasos hacia la venta
El cierre por compromiso es una de las técnicas más efectivas que existen. Para ponerla en práctica, debes ir dando pasos que vayan comprometiendo al cliente con la compra de manera gradual. Para conseguirlo, puedes usar preguntas como las siguientes: «¿qué le parece si le envío más información para que la mire con calma?» o «¿qué fecha le viene bien para que hagamos un repaso de todos los puntos tratados?».
2. Cierre por objeciones: transformando dudas en ventas
Nunca debes pensar que una objeción de un cliente es una negativa. Al contrario. El cliente está ofreciéndote en bandeja la solución que haría que contratase/comprase tu producto. Por tanto, toma nota de las objeciones e investiga más a fondo sobre ellas para convertirlas en una oportunidad de venta. Hacerlo te permitirá tener una segunda toma de contacto con el cliente con el objetivo de ofrecer una solución a sus dudas y preocupaciones.
En el siguiente artículo te contamos más sobre ‘Cómo identificar y superar las objeciones en ventas’.
3. Cierre imaginario: situaciones hipotéticas
¿Quién mejor que tu propio cliente para conocer lo que necesita? El cierre imaginario consiste, precisamente, en ayudar al cliente a imaginar cómo tendría que ser el producto o servicio que estás ofreciendo para que le interese. Si consigues que sus necesidades queden cubiertas, habrás hecho una venta.
Para aplicar el cierre imaginario, puedes preguntarle lo siguiente: «¿cómo cree que este producto podría mejorar su negocio?». Por medio de esta estrategia, ayudas al cliente a conectarse emocionalmente con la compra.
4. Cierre por pérdida: el poder de la urgencia
Esta es una de las técnicas de cierre más utilizadas por los vendedores. Sin embargo, hay que ser cautelosos a la hora de aplicarla porque puede provocar una sensación de presión sobre el cliente. Si consigues crear una sensación equilibrada de urgencia para que el cliente no pierda el producto, podrás obtener una venta. Las ofertas por tiempo limitado son ejemplos claros de este tipo de estrategia.
5. Cierre por prueba social: respaldado por clientes
Cada vez es más común revisar las opiniones de otros clientes antes de contratar un servicio o comprar un producto. Esta estrategia forma parte del cierre por prueba social y se basa en la idea de que las personas tendemos a seguir a la multitud. Si muestras a tus potenciales clientes casos de éxito anteriores por medio de testimonios o estudios, generarás la suficiente confianza para cerrar una venta.
Si quieres saber más sobre esta técnica, echa un vistazo al siguiente artículo: ‘Cómo utilizar el poder de la prueba social en tus argumentarios de ventas’.
Consejos para aplicar las técnicas de cierre
Adaptarse a la situación y al cliente
Aunque existen técnicas de cierre de ventas cuya eficacia está demostrada, nunca debemos olvidar que cada cliente es único, al igual que lo es cada situación de venta. Por eso, debes adaptar esta y cualquier otra técnica al caso particular que tengas entre manos. Si quieres que una venta triunfe, debes escuchar las preocupaciones y necesidades particulares de cada cliente.
La importancia de la empatía y la escucha activa
La venta consiste en tratar con otras personas. Precisamente por este motivo, la empatía y la escucha activa son habilidades clave en el proceso de cierre de ventas. Demuestra a tu cliente que te importa y que estás dispuesto a escuchar sus preocupaciones.
Ahora que ya sabes cómo cerrar una venta, estamos deseando vivirlo de primera mano contigo. No lo dudes más y pon en práctica estas sencillas técnicas uniéndote al equipo de aGENTEs de Seguros de GENERALI. ¡Envíanos tu CV y conviértete en parte del Equipo Rojo!
