Dominando la venta consultiva: técnicas de venta modernas para comerciales exitosos
Por este motivo, desde GENERALI, nuestros expertos han querido redactar el siguiente artículo sobre la venta consultiva. Hablaremos sobre qué es, cuáles son sus características clave y la compararemos con otras técnicas de venta. Además, te proporcionaremos consejos prácticos para implementar la venta consultiva en tu cierre de ventas. ¡No te lo pierdas!
¿Qué es la venta consultiva?
Se trata de una técnica de venta cuya finalidad es asesorar al cliente y orientarlo durante todo el proceso de compra. A diferencia de la venta tradicional, que se centra en el producto o servicio, la venta consultiva pone su foco en las necesidades del cliente.
Cuando un comercial aplica esta técnica va mucho más allá, ya que termina por convertirse en un asesor de confianza para los clientes. Este tipo de técnica es especialmente importante en algunos sectores, como por ejemplo la venta de seguros o servicios a empresas, entre otros. Por ejemplo, los agentes de seguros no solo venden pólizas, sino que comprenden las necesidades de sus clientes y les asesoran sobre las mejores opciones para su caso.
Gracias a la venta consultiva se consigue una experiencia personalizada.
Características de la venta consultiva
Las características principales de la venta consultiva son:
- Se enfoca al cliente. El objetivo del vendedor ha de ser escuchar al cliente para conocer sus necesidades y ser capaz de ofrecer soluciones adaptadas.
- Sirve para resolver problemas. Como es una estrategia que se basa en la escucha activa, una de las principales características de los comerciales que la usan es que son expertos en identificar problemas y ofrecer soluciones.
- Diálogo abierto. Para que la venta consultiva funcione, debe existir un diálogo abierto entre vendedor y cliente. La posibilidad de formular preguntas y ofrecer respuestas es vital en esta técnica.
- Relaciones a largo plazo. Este tipo de técnica genera relaciones a largo plazo con los clientes, lo que permite crear una red de contactos muy atractiva.
Venta Consultiva vs. otras técnicas de venta
Existen otras técnicas de venta muy interesantes, como la venta relacional (que se basa en construir relaciones sólidas con los clientes) o la venta de valor (que pone el foco en el valor que ofrece un producto o servicio para el cliente). Cada enfoque tiene sus propias ventajas y desventajas, y es crucial elegir el que mejor se adapte a tus necesidades y a las de tus clientes en cada momento.
Ventajas de la Venta Consultiva
Entre las principales ventajas de la venta consultiva destacan las siguientes:
- Genera mayor confianza ya que las relaciones se basan en la escucha activa. Este enfoque facilita futuras ventas y recomendaciones.
- Ofrece soluciones personalizadas pues la venta consultiva implica comprender qué es lo que necesita el cliente y ofrecerle una solución a medida.
- Mayor tasa de fidelización y satisfacción del cliente. Cuando los clientes se sienten escuchados y bien atendidos, son propensos a mantener las relaciones durante más tiempo.
Implementando la venta consultiva
Ahora bien, ¿Cómo podemos implementar esta estrategia de venta con éxito? Para dominar la venta consultiva es necesario poner en práctica los siguientes pasos y consejos prácticos.
1. Practica la escucha activa
La escucha activa es esencial en la venta consultiva ya que el cliente es el centro de esta técnica. Debes escucharle y realizar las preguntas que estimes oportunas para comprender con claridad cuáles son sus necesidades.
2. Conoce tu producto
De nada sirve una escucha activa si luego no eres capaz de ofrecer un servicio a medida. Para lograrlo es necesario que conozcas a la perfección el producto o servicio que ofreces. De esta manera serás capaz de ofrecer justo lo que el cliente necesita.
3. Personaliza tus propuestas
Este momento marca la diferencia. Una vez hayas puesto en práctica el paso 1 y 2, será el momento de poner en marcha el 3, que consiste en personalizar tus propuestas para que satisfagan completamente las necesidades individuales de cada cliente. Recuerda que no hay dos clientes iguales.
4. Construye relaciones a largo plazo y conviértete en su asesor de confianza
La técnica consultiva te ofrece la gran ventaja de crear relaciones a largo plazo con los clientes. Al enfocar la venta en sus necesidades no solo te interesas por una venta única, sino que construyes una relación sólida que te permite mantener al cliente por medio del soporte continuado y el seguimiento activo.
Además, al ofrecerles información valiosa les ayudas a tomar decisiones informadas.
Técnicas de venta esenciales
Como habrás podido comprobar, la venta consultiva es una estrategia muy interesante para los comerciales. Y todavía lo es más si se combina con otras técnicas de venta. Por ejemplo, puedes hacerlo con la venta relacional para construir relaciones sólidas, o incluso incorporar el social selling para expandir tu alcance en línea. Esta última utiliza las redes sociales, como Linkedin, para establecer relaciones y atraer posibles clientes.Si quieres saber cómo integrar el social selling en tus estrategias de venta, te recomendamos leer el siguiente artículo: «Cómo utilizar LinkedIn para conseguir clientes y ventas».
En conclusión, la venta consultiva es una técnica que ha cambiado por completo la forma de vender un producto o servicio, ya que nos da la oportunidad de crear relaciones sólidas por medio de la fidelización de clientes. Si combinas la venta consultiva con otras técnicas, muy pronto dominarás el mundo de las ventas.
En GENERALI, como aGENTE de seguros, puedes tener una oportunidad única para poder utilizar técnicas de venta como esta. Nuestros agentes de seguros establecen relaciones a largo plazo con los clientes, les escuchan y buscan la forma de poder ayudarles, puesto que nuestra estrategia se basa en ser Socios de por vida de nuestros clientes #Lifetimepartner. Si quieres formar parte del Equipo Rojo GENERALI, no dudes en contactar con nosotros.
